为什么大多老百姓听到保险都是NO,NO,NO!为什么老百姓对于保险会存在这些误解。【价格评估论坛】qOC0{#SyV
有朋友问我，我卖的保险产品到底怎么样，是不是骗人的？我没有多说产品一句，就直接告诉他，保险既然存在了十几年了，国家是允许的，那么保险就是合法的，就有他存在的价值！我入行时间不长，我主要是做银保的，几个月网点的亲身体验，公司的培训学习，也有点心得。在这里分享下我的心得，写的不好，望谅！
|3C n$u$A M,U
就拿我做的银保产品为例吧，我跑网点的时候发现，通常有些银行柜员直接和客户说有款保险产品，客户第一反应就是NO,NO,NO.无奈下很多从业人员包括柜员就开始从理财入题，慢慢深入保险，效果还不错。但是有时候说的好好的，客户也有点心动，可突然说到是保险。大多人的第一反应又是ＮＯ,ＮＯ,ＮＯ.这究竟是为什么？是保险产品真的不好吗？不！银保产品也存在有十年多光阴啦，既然能存在这么久，那就说明有需求，有句很通俗的话，有买的就有卖的。如果银保产品真的不好，没人买。我想银保的寿命也就结束了。那归根到底是什么原因？我想还是很多老百姓对于保险的误解，因为排斥保险，戒备保险！
下面我就根据银保产品销售的地域性来举例吧，在银行里，通常存在的是银保产品和银行储蓄，证劵。就这三大行业我们做下对比。JH}3n7` q%I5^ `G
首先我们从时间上说，三大行业的起步时间虽然不同，但保险业起步最晚。ca6.8.dns222.netUW$_-k/c
很多时候，我们银保的产品收益确实要强于银行储蓄，是大家不要高收益呢？不，我问过客户，假设工行的利息比邮政高，你会换个银行存吗？他说会！那为什么大家拒绝保险的高收益选择银行呢？原因在于信任，他们内心最容易接受银行，相信银行！虽然在我国市场经济时代，银行业的经营方法和手段与计划经济时代发生了很大变化，但是银行业是始终存在的，一直延续到现在。以邮政为例，百年邮政，并不是浪得虚名，他们有历史，有文化底蕴，假设保险存在了百年，我相信老百姓的态度也会变化的。但只是个假设，我们还要去面对现实。6}#BJ"R!@,H&z
证券业是80年代末发展起来的。而我国保险业真正意义上是从1992年才开始。这三大金融行业里面起步最晚的是保险，跟世界上发达市场经济国家金融体系相比，也唯独保险业跟国际上差距最大，这也是国外保险行业很好做的原因之一。话说回来，正是因为我们起步晚，发展空间与潜力会很大。我国GDP总量在国际上排在前三啦，但是保险业却排在几十名后。这是起步造成的差距。d3@2k@Mx-u[*O
再来分析下三大金融体系的区别差异。
【价格评估论坛】
l'p,M hRdnv'H
银行产品概念简单，操作也简单。客户到银行存款都知道是怎么回事，存了钱就会获得利息。他们清楚银行存款可以获得的利益就是是利息。
证券是多种经济权益凭证的统称，是证明证券持有人有权按其券面所载内容取得应有权益的书面证明利用价格波动产生收益。证劵在这里我就不多做介绍，因为我看过调查，做证劵的人中大多数不排斥保险。我们再来说保险产品，它本身就有很多制度内涵和精神文化内涵。很多人都不了解。同时，保险产品的使用价值与银行产品、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比如衣服的使用价值，人们很容易知道。正是因为这种使用价值很直接，很容易了解，所以购买欲望很容易产生，因而很容易销售。ca6.8.dns222.net LHa/^5\
而保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认了。这也是保险产品不好销售的原因之一。
;Exk#k%u~
所以觉得很多时候在我们大量介绍保险产品的时候，不如先从保险说起，先从思想上转变。让他先能接受保险！如果思想上无法转变的话，始终排斥，那保险产品很难卖出去。以我为例，我有个朋友开始听我说我在银行做什么理财产品，准备买点，我就跟他说了这个产品怎么好，后来他把宣传单带回去和父母商量，父母知道是保险，就不想买了。我知道朋友的父母在思想上存在了误解，我再说产品多好都不会有用，正如宗教信仰，你不信，那别人说的天花乱坠，说再灵验也是白搭。之后我也就没有再劝过一句这个产品有多好，有次去朋友家就跟他父母谈保险，而且只谈保险，自始至终没跟他们提到保险。我就想让他思想上转变，让他了解保险。后来他主动找我买了银保。假设我去他家和他父母喋喋不休的说这个保险产品多么多么好，最后肯定适得其反。
还有个原因也是老百姓误解保险的罪魁祸首，那就是我们从业人员自己种下的因，为了佣金，连哄带骗，甚至可以说是不择手段，试问下这些人，你们当时赚的了钱，那现在呢？你们是否靠着这样的方式能一直赚钱？你的这些客户有多少帮你转介绍了？你的这些客户又有多少说你好？我的一位前辈，也是一位销售高手，他说我在营销的过程中坚持的理念是交朋友，把这些客户作为朋友看待，他说你会骗自己朋友吗？他在销售保险产品的过程中都主动把利弊都和客户讲清楚。当你和你众多客户都能处到朋友般的关系，那你就成功了，不必再担心没单子签！
9aY-Vz1b8t#L0W
因为你们不择手段的行为，使得保险多次上电视，是报纸。一系列的负面消息，又给保险插上一刀。本来老百姓思想上就存在误解，加上这些报道，好啦，部分老百姓心中已经把保险一锤砸死，也等于把我们这些从业人员一锤砸死。老百姓本来就不太了解，现在更加迷茫，有人说现在保险越来越不是味了，感觉保险不是保险，投资不是投资。保险公司把越来越多的金融投资的东西加入了进来，什么分红，什么增值。其实真正变味的不是保险，是那些违背良心的从业人员。其实国外早就兴起了银保，国家还大力提倡，在国内，我们银保产品，是保险公司求着银行。而在国外，恰恰相反，是银行主动找保险公司。原因还是那些违心的从业人员造成的。说什么分红，增值，其实只要对于保险的观念改变了，误解被修正了，购买的人群还是看重保障这块。说实在话，银保产品的利益有时候真的比不过一些金融投资，甚至有时候比不过银行储蓄，但是这份额外的意外保障是任何金融投资都没法提供的。保险的真谛归根结底还是保障。如果撇开保障，保险根本没有存在的价值，单论收益，他分红的不确定性决定了他比不过其他金融投资。还不如把保险公司都转变为其他金融机构。希望大家摸着自己良心真真正正的做保险的营销。我们保险因保障功能而存在！只有我们诚实，真诚的对待客户，才会使得我们保险更好做！
【价格评估论坛】8fI/nm,^Y
写这篇帖子，只是希望通过对这些简单分析。一来是想大家明白从思想上转变对于保险的观念，比单单的介绍保险产品多好，效果会好得多。二来是想告诉大家，别忽视这些对于保险存在误解人，他们的人数实在太多了，这些人中的潜力也是巨大的， 将这些潜力挖掘出来，影响也是巨大的。另外也希望部分从业人员对的自己的良心去做事。本来现在保险业就不好做，别给大家添堵了。
hg0[5g7QMs;Y
写的不好，能看的就捧个场，觉得不好的也别喷，留点面子。呵呵
