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建材家居企业招商借助网络渠道升级
作者: 文章来源: 浏览次数:1367  时间:2014/1/23 20:56:00 

 核心提示:家居企业走过2013动荡的一年,2014年众多家居建材企业开始招商渠道布局,各种计划、方案、活动主题几乎是每个企业要做的年前规划,一场新的竞争将拉开序幕。

  家居企业走过2013动荡的一年,2014年众多家居建材企业开始招商渠道布局,各种计划、方案、活动主题几乎是每个企业要做的年前规划,一场新的竞争将拉开序幕。招商作为品牌战略发展的主要形式,其对品牌的推广,市场的占有率以及产品的快销都有着非常积极的作用,如何最快最有效的招商和打通渠道成为众多家居企业追逐的目标。中国国家互联网信息中心发布数据显示,中国网民数量达6.04亿,未来互联网招商将成为家居企业的主要渠道之一。

  一、目前家居企业招商主要渠道及发展现状

  根据企业发展的不同阶段,招商的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。而当前家居企业的招商渠道普遍表现在项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、投资研讨会等各项会议上,传统的招商形式的确给家居企业带来了飞速发展,而且成就了成千上万的家居企业,然而诸多企业在招商问题上还是面临着招商难的困扰,究其原因:

  1、产品定位无差异化,无特色产品。事实上,很多家居企业只是简单的一味模仿知名品牌,即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后,就会有众多的小企业快速简单模仿,从近年家居展会可以看出,许多企业“暗中”派人拍产品照,回来自己加工生产成为自己产品,这样的产品拿出来招商,稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。

  2、品牌影响力不够。即使中小企业认认真真的做产品,但由于企业没有名气,产品没有品牌力,虽然价格、政策上有优势,但市场推广力度不够,产品信息无法传达到经销商手中,在竞争日趋白热化的市场大环境下,招商仍然是相当艰难。

  3、无系统的渠道布局规划。很多企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局,而是只要能找到客户,只要打款发货就可以,结果很多市场由于没有人员跟进服务指导,很多经销商只是“一单即死”,再次启动市场时却遗留问题众多,网络拓展更加艰难。

  4、无成熟的营销团队。由于企业规模小,各方面条件不成熟,很难招到业内优秀的市场销售人员,很多乡镇中小企业派出的销售人员只是经过简单训练,专业性不够强。

  5、市场政策不具备吸引力。由于中小企业一般都没有专业的市场部门更请不起咨询公司,所以很难有真正专业、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案。

  6、后期企业对经销商的维护不到位,新旧产品的更新和替换无法做到协调销售,经销商出现“挂羊头卖狗肉”的现象,影响品牌口碑,经销商流失,对今后的招商更加困难。

  从以上几点可以看出,当前家居企业的诸多不成熟导致招商难的问题一直不能解决,在竞争激烈的今天,传统的招商模式已经不能满足的家居建材市场的需求,如果只满足于现状,企业将在未来的发展中举步维艰,如何开拓和发展新的招商渠道成为企业追寻和研究的话题。

  二、如何有效解决传统招商渠道难题?

  1、产品应追求创新理念。衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌,而在于产品能否满足消费者独特的消费需求,尤其是80、90后消费者更注重时尚,品质和个性,产品的个性化优势更加突出。同时,经销商的年龄向80、90后群体转移,因此中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化,才能让自己的产品吸引更多的眼球。

  2、让经销商对产品有信心。品牌不是一朝一夕能够建立起来的,品牌的打造是一个系统化的工程,中小企业的产品虽然没有品牌力,但要有一整套的品牌推广方案,要让经销商切实的感受到,若干年后,你的产品能够成为品牌,当然这套方案不是凭空的设想,而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。

  3、科学规划渠道布局。以企业所在地的市场为大本营,将企业的现有资源充分聚焦后,在局部市场形成竞争优势,建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌,同时不断把市场扩大,确保开发的市场尽可能的成功!

  4、打造稳定优秀的营销团队。招到人才、留住人才一直是困扰中小企业的大问题,企业应根据人才需求制定富有竞争力的薪酬体系、让优秀的人才看到企业未来的愿景、打造企业的“和谐”文化等制度,好的制度环境是一个企业良性发展的根本,真正一流的企业都是企业文化特别好的企业,留出人才的根本不是薪水,不是职务而是企业的文化。同时不定期的开展培训交流活动,既提升了人才的专业技能,也培养了团队的凝聚力。

  5、让你的招商政策具备吸引力。无论是品牌愿景的描述还是企业发展愿景的描述,对经销商来说起到的作用只能算是让其“心动”,而真正让经销商决定和你合作的还是企业具体的招商政策。因此企业前期设定的合作门槛不要太高,同时提供些成功的样板案例,解决经销商的后顾之忧。这样做的好处在于既减轻其“怕”的心理恐惧,同时也树立经销商的合作信心。

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